Marketing es un nombre o concepto en idioma inglés, traducido como mercadeo o mercadotecnia. En una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing se desarrolla a partir de la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Los especialistas en marketing suelen centrar la disciplina en las Cuatro P, que son: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Publicidad (promoción).

El marketing utiliza distintas técnicas y metodologías con la intención de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una compañía comercial.

Marketing definido por expertos

El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a duda es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.

• Philip Kotler lo define como un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.
• Jerome McCarthy opina que es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.
• John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan que marketing es sinónimo de «guerra» donde cada competidor debe analizar a cada «participante» del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse.
• American Marketing Asociation (A.M.A.), describe el marketing como una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto «para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones» y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.

Orientaciones del marketing

La única función que debe cumplir el marketing es alcanzar las metas que la empresa se plantea en lo que respecta a venta y distribución y lograr los objetivos de ingresos y de rentabilidad que esperan sus propietarios y socios.

Por eso es tan importante no sólo tener un conocimiento del mercado, sino saber qué cosas puede desarrollar la empresa que puedan interesar a los clientes.

Las acciones de marketing pueden tener una visión de rentabilidad a corto o a largo plazo, ya que su gestión también supone la realización de inversiones en la relación de la empresa con los clientes, con los proveedores y hasta con sus propios empleados, además publicidad en los medios de comunicación. Es importante no confundir marketing y publicidad, ya la mercadotecnia abarca a la publicidad y a otras cuestiones.

Los expertos establecen que el marketing puede tener las siguientes orientaciones: 

-          al producto (cuando la empresa dispone del monopolio del mercado, pero, de todas maneras, pretende mejorar el proceso de producción), 

-          a las ventas (destinada a aumentar la participación de la empresa en el segmento de mercado donde participan el o de los productos o servicios que vende la empresa) 

-          o al mercado (se busca la adaptación del producto o del servicio a los gustos del consumidor).

Tipos de marketing

Hoy en día existen muchos tipos de marketing, aquí presentamos algunas definiciones:

• Marketing directo: consiste en un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus transacciones dándose a conocer a través de los medios publicitarios de un lugar.
• Marketing relacional: Se incluye dentro del marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos serán quienes compren. Conseguir beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.
• Marketing virtual: recibe también el nombre de cibermarketing y es el que se aplica a Internet, y que se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexión a la red. En este marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios.

Marketing para incrementar ventas

Un plan de marketing para incrementar las ventas es un plan necesario para todo negocio o empresa, ya que el mismo establece las pautas a seguir para comunicarle al público en general, lo que ofrece tu negocio y cuáles son tus productos o servicios. Por otro lado, el plan de marketing para incrementar las ventas también te indica cómo actuar según el producto, servicio o marca que estés ofreciendo a tu audiencia.

El plan de marketing para incrementar las ventas te dice cómo efectuar de forma eficaz y efectiva, la comunicación de las ventajas y características de tu marca o producto al público, para que este se convierta en tu cliente. 

Al elaborar tu plan de marketing para incrementar las ventas, debes tener en cuenta que este debe ser real, objetivo, práctico, y debe estar diseñado para poder ser revisado cada año y en caso de que aplique, debe poder ser modificado para adaptarse a los cambios que surjan en el mercado.

También debes considerar que tu plan de marketing para incrementar las ventas debe generar datos y resultados numéricos concretos que te permitan realizar el seguimiento a su desarrollo o aplicación. 

A continuación, te indicaremos las fases que contempla un plan de marketing para incrementar las ventas, y en qué consiste cada una de ellas.

Descripción y análisis de la situación

Aquí lo más importante es describir la situación actual que involucra o afecta a tu empresa o negocio, especialmente la situación actual externa, es decir, debes describir los factores externos a tu negocio que de alguna manera afectan su desarrollo:

• El entorno general: este aspecto incluye la información referente a datos sociales, económicos, tecnológicos, culturales, políticos, medioambientales, etc.
• El entorno sectorial: nivel de dificultad para el ingreso de nuevos competidores al mercado, análisis de proveedores clave, adquirir información detalla acerca de los gustos e intereses de los clientes.
• El entorno competitivo: debes llevar a cabo un estudio minucioso sobre tus principales competidores.
• El mercado: este aspecto debe abarcar toda la información referente a la evolución, desarrollo y tendencia del mercado de tu negocio (productos, precios, segmentos, etc.).

En cuanto a la situación actual interna, debes describir la información importante relacionada a las finanzas, producción, marketing, clientes y recursos de tu negocio.

El objetivo de esta etapa del plan de marketing para incrementar las ventas es exponer la situación actual en la que se encuentra tu empresa. Para esto debes analizar toda la información recopilada en la fase anterior, y puedes apoyarte con el uso de la matriz de análisis DAFO o FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).

Definición de los objetivos de marketing

Luego del análisis de la situación ya puedes definir tus objetivos. Para ello te recomendamos considera los siguientes factores::

• Los objetivos a definir deben ser coherentes, realistas y adecuados. No tiene sentido que establezcas objetivos inalcanzables para tu negocio.
• Debes definir los objetivos de forma clara y precisa, de tal forma que no haya lugar a confusiones o a algún error.
• Los objetivos también deben ser definidos de forma concreta. Debes establecer objetivos específicos para cada unidad de negocio, zona geográfica, marca, producto, nicho, etc.
• Es imprescindible que establezcas, además, plazos de ejecución de los objetivos. Esto te ayudará a realiza un seguimiento y control, además de motivarte para su realización.

Adicionalmente, también debes considerar que, en todo plan de marketing para incrementar las ventas, existen dos tipos de objetivos: los objetivos cuantitativos y los cualitativos.

Los objetivos cuantitativos son aquellos que puedes cuantificar, como el volumen de tus ventas, porcentaje de nuevos clientes, los porcentajes de fidelización de tus clientes, los beneficios obtenidos, la cantidad de facturación, etc.

Por su parte los objetivos cualitativos, son aquellos que debido a la dificultad para cuantificarlos se expresan de manera cualitativa. Algunos ejemplos de estos objetivos son: el incremento de la notoriedad de tu marca o llegar a ser líderes de mercado.

Estrategias para incrementar ventas

Son las estrategias que definiremos para lograr alcanzar los objetivos planteados. Las más relevantes que debe considerar son las siguientes:

• Estrategia de cartera de productos: te ayuda a tomar decisiones estratégicas acerca de tu catálogo de productos, para priorizar la inversión de recursos según la importancia que estos tengan en la ejecución de tus objetivos.
• Estrategia de segmentación: debes segmentar el mercado en grupos con características y necesidades similares, para optimizar tus recursos de marketing. Debes aplicar las 4 variables primordiales para segmentar tu mercado: geográfica, demográfica, conductual y psicográfica.
• Estrategia de posicionamiento: puedes establecer posicionamientos según las características de tus productos, la calidad, el precio o los estilos de vida de la audiencia. Para que puedas establecer una estrategia de posicionamiento adecuada, debes responder ciertas preguntas: ¿cómo perciben los clientes a tu competencia?, ¿qué características valoran los clientes?, ¿cuál es tu actual posicionamiento?, ¿qué posicionamiento deseas alcanzar?, ¿cuentas con los medios necesarios para lograrlo?
• Marketing MIX: en este punto debes tomar las decisiones estratégicas sobre las 4Ps del marketing: producto, precio, plaza y promoción.

Plan de acción

Es la parte operativa del plan de marketing para incrementar las ventas, es la etapa de ejecutar las estrategias de marketing para lograr los objetivos establecidos.

Algunas de las acciones a ejecutar pueden ser las siguientes:

• Acciones sobre productos: mejoras y cambios del empacado o envoltorio, lanzamientos o mejoras de productos, desarrollo de marca, inclusión de servicios, etc.
• Acciones sobre precios: cambios de precios, descuentos, ofertas, financiación, planes de pago, etc.
• Acciones sobre ventas y distribución: cambios y mejoras de los canales de distribución, optimizar plazos de entrega, aumentar o reducir la fuerza de ventas, expandir o reducir las áreas de venta, etc.
• Acciones sobre comunicación: promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, marketing directo.

Seguimiento y supervisión

Es muy importante que le realices seguimiento al plan de marketing para incrementar ventas. Debes realizar reuniones constantes que te permitan verificar la ejecución del plan, y realizar las correcciones que apliquen.

La guía que te transmitimos podrá ayudarte a definir el plan de marketing para incrementar las ventas de tu negocio, y lograr obtener los beneficios que buscas para tu empresa o negocio.

NOTAS DEL EQUIPO DE AEB:

§  Por parte del equipo de AEB la intención es comunicar y orientarlos sobre aspectos puntuales y decisivos que deben considerar en el plan de marketing para incrementar o lograr ventas, para el éxito de tu emprendimiento o negocio en funcionamiento.

§  También ponemos a disposición, a través de este portal, servicios legales, tributarios, contables y de trámites que pueden ser un apoyo importante a la gestión de tu empresa, servicios que están orientados a optimizar la gestión, por ser servicios oportunos, específicos, útiles y con valores accesibles.

§  Hay mucha información disponible en internet para estudiar y aprender con mayor o menor profundidad sobre cada aspecto de la administración de una empresa, así como cursos presenciales, universitarios, técnicos, diplomados y otros que podrías contratar y asistir, a nivel nacional e internacional, que te permita profundizar sobre aspectos donde crees tienes deficiencias. También te podemos sugerir en caso de que así lo requieras.